Доброго вам дня, дорогой друг!

Намедни имел удовольствие пообщаться со своим старым знакомым — начальником отдела продаж крупной компании сектора B2B. Между делом спросил, какие вопросы на собеседовании для менеджера по продажам он задает?

В ответ мой приятель поведал некоторые интересные вещи, о которых ваш покорный слуга догадывался, но из уст спеца раньше не слышал

Главный кейс — холодные звонки

По моим наблюдениям кейсы, связанные с холодными звонками, стали в последнее время довольно популярными. Особенно в секторе B2B. Соискатели часто к этому не готовы. Посему, уделим этому вопросу должное внимание в той статье.

Вернемся к моему приятелю.

1. Продажников он подбирает сам. Сам смотрит резюме и выбирает кандидатов с кем будет беседовать. Кадровики подбирать продажников не умеют.
2. Основной индикатор компетентности менеджера по продажам — умение делать холодные звонки .

“Серега, а как насчет продажи ручки?” — с иронией спросил я.

“ Валер, ты шутишь? Такими глупостями я и раньше не занимался. В разделе B2B бизнес для бизнеса, где мы работаем, это абсолютно бесполезный тест. А вот холодные звонки — то, что нужно.

“Почему?”

«Низкая SAS — стоимость приобретения клиента. Цена контекстной рекламы в Яндекс — директе растет как на дрожжах. Другие не отстают. В Фэйсбуке один клик нецелевого трафика стоит 50 рублей. Холодный же звонок совершенно бесплатный.

В разделе B2С— бизнес для клиента холодные звонки почти сдохли, а в разделе B2B — работают.»

“ Сергей, как тестируешь кандидата? Какие вопросы задаешь?”

“ Его рассказы и ответы никак не влияют на результаты. Просто даю телефон и прошу сделать несколько холодных звонков. И наблюдаю. Сразу видно, кто на что способен. А вопросы стандартные. никаких каверз.”

Не каждому дано быть воином. Некоторым место в тылу.

Всех продавцов по степени мастерства он классифицирует своеобразным способом, который называется ДЖИН

4 категории продавцов

Д — Деньги. Собственно человек не умеет продавать, только принимать деньги. Как кассир в магазине.

Ж — Желание. Человек принимает людей, пришедших нему с желанием. Например, девушка в салоне мебели — клиента приходит в магазин, она ему показывает варианты, он выбирает. Это простая работа — совместить желание с предметом желания и они вместе уходят из магазина.

И — Интерес — человек пришел с интересом. Задача той же девушки из салона мебели — превратить его интерес в желание. Для того, чтобы сконвертировать интерес в желание достать деньги из кармана, — требуется довольно высокая квалификация.

Н — Не человек приходит к вам а вы к нему. Вы генерируете его интерес, затем желание приобрети и заставляете достать деньги из кармана.

В холодных звонках большой потенциал. Люди сегодня разучились общаться. Они часами сидят на сайте и оттачивают кнопочки “купить”. Экспериментируют с контекстной рекламой и так далее. Но не звонят вхолодную или делают это плохо.

Так вот, мой приятель нанимает только ДЖИН ов — тех людей, которые соответствуют всем буквам аббревиатуры. Джин продаж может вторгнуться в чужое пространство и продать там, где его не звали.

Это непросто, приходится попотеть с поиском и отбором. И ставки оплаты держать выше рынка. Но это компенсация за последующую SAS — стоимость приобретения клиента. Даже не низкую, а бесплатную.

Спрашиваю:

“Сергей, а есть какой-то подходящий алгоритм или скрипт, который ты считаешь рабочим?”

“Прежде всего нужно понимать как работать с возражениями.”

5 возражений

Основных возражений пять.

«Нет времени» или «занят» — это не возражения, это отмазки, за которыми стоят возражения.

1. “Я босс, а ты непонятно кто”. Ошибкой является позиция снизу-вверх. Общаться следует на равных. Например: Если обращаетесь по имени-отчеству, — себя также представляйте по имени и отчеству.
2. “Я вас не знаю. и нет оснований доверять.”Сейчас покупают у тех, кому доверяют. По телефону вы разумеется, не построите доверие, — главная цель: договориться о встрече. Нельзя строить свою стратегию на обмане. В секторе В2В длинный цикл продаж и обман рано или поздно вылезет наружу.
3. У меня все есть. “ Поставщик у меня уже есть, спасибо”. Вы спрашиваете. “Вы с ним кровью связаны?” Слова про кровь — включает человека. Все, что пока нужно — купить следующую минуту для беседы.
4. “Дорого” . Цена слишком высокая. Используйте лосслидер-товар, который продается по себестоимости или в убыток, чтобы заинтересовать клиента.
5. Время. Вы звоните и отнимаете время. Б удьте лаконичны. После представления задаете вопрос: “У вас есть одна минута?” Вы понимаете с кем имеете дело и цените его время.

Что говорить при холодном звонке?

Основное внимание — вступлению и окончанию.

У вступления две задачи:

1. Построить репутацию

«Юрий Петрович? Здравствуйте! Юрий Петрович, меня зовут Сергей Андреевич Павлов, я специалист в области. Юрий Петрович, вы слышали обо мне?” Такой вопрос говорит, что я человек серьезный, известный. Парируется возражение“Я босс а ты никто”. Мы должны общаться как равные.

2. Дать обещание

Окончание разговора:

3. Назначить следующую встречу

Все что вы можете продать по телефону — следующую встречу.

Предлагайте очную встречу сами. Клиент не предложит.

“Юрий Петрович, вам удобно в среду в 15.00?”.

“Хорошо, я позвоню на ресепшн, вас пропустят».

То, что рассказал Сергей, автор этих строк описал все очень коротко. Сергей хороший спец по продажам и грамотный руководитель. Полагаю, и вам позиция работодателя будет интересна.

Так, что если вы собрались продавать ручку на собеседовании, — расслабьтесь. Это уже не модно, хотя изредка встречается. Учитесь делать холодные звонки.

Ну и конечно, не забывайте основные моменты, характерные для любого собеседования. Рекомендую посмотреть статью: Этапы собеседования при приеме на работу: Продвинутый уровень

Если вы претендуете на должность менеджера по продажам, сам бог велел выстраивать собеседование, как активную продажу.

Благодарю за интерес к статье. Буду признателен за комментарий (внизу страницы).

Если вы нашли ее полезной — поделитесь с друзьями. Кнопки социальных сетей чуть ниже.

Подпишитесь на обновления блога (форма под кнопками соцсетей) и получайте статьи по выбранным вами темам к себе на почту.

Удачного вам дня и хорошего настроения!